PONENTE
Javier García San Vicente: Profesor de la Universidad del País Vasco, Universidad de Mondragón, Universidad de Salamanca, Universidad San Pablo CEU, Coventry University y Hertforshire University.
Las neurociencias demuestran que la gran mayoría de las decisiones humanas se deben a mecanismos emocionales. No son opiniones, es ciencia.
Los argumentos racionales, que hacen referencia a características del producto o servicio, son necesarios, pero ahora se sabe que no son suficientes.
Tu cliente, interno y externo, piensa, siente y decide de una manera distinta a lo que se creía. Conocer esta realidad es necesario para convencer, satisfacer y fidelizar a ambos colectivos.
En este contexto existen una serie de principios de carácter empírico que rigen el funcionamiento de la mente y el comportamiento de las personas en situaciones de decisión y compra.
El conocimiento de estos principios supone una asombrosa ventaja en el campo de la persuasión en general y de la venta en particular, ya que la ciencia descubre qué debe hacerse y qué no.
OBJETIVOS:
– Conocer los principios básicos que rigen el comportamiento de compra de los clientes que propone la neurociencia.
– Diagnosticar los pensamientos del cliente más allá de las palabras que emplee, detectando falsedades.
– Manejar las herramientas más importantes para la persuasión.
– Aprender a generar un discurso convincente empleando la palabra, la voz y los gestos.
– Extraer conclusiones claras y prácticas para cada asistente que le permitan una mejor interacción con sus clientes, tanto internos como externos, y una mayor eficacia en la venta.
– Elaborar un Plan de Mejora Personal para vender y negociar con éxito.
DIRIGIDO A:
Personas que tienen contacto con el cliente, tanto interno como externo, que quieren comprender mejor su comportamiento, y adquirir habilidades en el campo de la persuasión.
CONTENIDOS
1- La mente se emociona.
2- La mente olvida a menudo las razones objetivas.
3- La mente se autoengaña.
4- La mente calcula mal.
5- La mente compara fatal.
6- La mente tiene miedo (a muchas cosas, con frecuencia irreales).
7- La mente se satura al cabo de equis segundos.
8- La mente puede no saturarse, siempre que se emplee el procedimiento adecuado.
9- La mente es muy sensible a las palabras clave y a los sublenguajes.
10- La mente simplifica en una cierta dirección.
11- La mente extrae conclusiones a veces absurdas.
12- La mente es muy sensible al movimiento y a los tonos de voz.
13- La mente hace dejación de funciones y trabaja en modo automático.
14- La mente es muy manipulable.
15- La mente se fija sólo en lo muy llamativo.
16- La mente decide en cinco segundos mágicos.
17- Conclusiones: Cómo convencer (y, si se quiere, sin mentir)
18- Plan de acción personal para la mejora.
METODOLOGÍA
Práctica y participativa, con referencias continúas a casos reales.
El ponente introduce los conceptos, propone ejemplos y suscita el debate a través del cual el grupo extrae conclusiones.
Cada participante elaborará un Plan de Progreso Personal en el que recogerá sus líneas de actuación y mejora.
